Ein Gespräch, das als Analyse
beginnt —
und mit einem Angebot endet
Es ist kein schlechtes Gespräch.
Der Dienstleister kennt sich aus. Die Empfehlung klingt durchdacht. Die Lösung wirkt passend.
Und trotzdem bleibt ein Gefühl.
Irgendwie war das Ergebnis erwartbar.
Irgendwie passt die Empfehlung genau zu dem was der Anbieter liefern kann. Und es gab kein Szenario in dem die Antwort lautete: Eigentlich brauchst du das nicht.
Dieses Gefühl ist keine Paranoia. Es ist Systemverständnis.
Es ist kein schlechtes Gespräch.
Der Dienstleister kennt sich aus. Die Empfehlung klingt durchdacht. Die Lösung wirkt passend.
Und trotzdem bleibt ein Gefühl.
Irgendwie war das Ergebnis erwartbar.
Irgendwie passt die Empfehlung genau zu dem was der Anbieter liefern kann. Und es gab kein Szenario in dem die Antwort lautete: Eigentlich brauchst du das nicht.
Warum das so ist —
und warum es nichts mit Ehrlichkeit zu tun hat
Ein Dienstleister der von Projekten lebt, braucht Projekte.
Ein Dienstleister der Hardware verkauft, verdient an Hardware.
Ein Dienstleister mit Herstellerpartnerschaften hat Zielvorgaben — Umsatzziele, Zertifizierungen, Partnerrabatte die an Volumen hängen.
Das ist keine Kritik.
Das ist Mathematik.
Anreize formen Verhalten.
Nicht weil Menschen unehrlich sind. Sondern weil jedes Geschäftsmodell eine innere Logik hat. Diese Logik bestimmt was empfohlen wird, was durchgerechnet wird — und was nicht.
Wer vom Abschluss lebt, kann strukturell nicht ergebnisoffen sein.
Das ist kein Charakterproblem.
Es ist ein Geschäftsmodell.
Drei Situationen. Keine Namen. Keine Vorwürfe. Nur Logik.
Die Analyse endet dort wo das Portfolio beginnt.
Ein Dienstleister bewertet die IT-Landschaft und kommt zum Ergebnis dass eine neue Lösung notwendig ist. Am Ende steht fast immer was er selbst implementiert.
Alternativen werden erwähnt, aber nicht durchgerechnet. Das Ergebnis war vor der
Analyse bereits absehbar.
Es gibt kein Szenario in dem die Empfehlung lautet: gar nichts tun.
Wer von Projekten lebt, empfiehlt Projekte. Die Option „Ihre aktuelle Struktur ist ausreichend“ kostet Umsatz. Sie wird selten laut ausgesprochen.
Die Unabhängigkeit endet wo die Partnerschaft beginnt.
Zertifizierte Herstellerpartner haben Zielvorgaben. Das ist nicht per se ein Problem.
Es wird eines wenn Partnerzielvorgaben bestimmen welche Lösung empfohlen wird — nicht die Situation des Kunden.
Wenn du gerade beim Lesen das Gefühl hattest: „Das kenne ich — dieses Gespräch das als Analyse beginnt und mit einem Angebot endet“ — dann ist das kein Zufall. Genau dafür gibt es den IT-Risiko- & Zukunftsreport. Eine Analyse die strukturell unabhängig ist — weil wir nicht davon leben was danach kommt → Zum IT-Risiko- & Zukunftsreport
Unabhängigkeit ist keine Haltung.
Sie ist eine Struktur die man nachweisen kann.
Sie braucht vier Dinge.
Trennung von Analyse und Umsetzung.
Wer analysiert und danach umsetzt, hat ein Interesse daran dass die Analyse Umsetzungsbedarf ergibt. Wer nur analysiert, hat dieses Interesse nicht.
Kein Umsatzinteresse am Ergebnis.
Was herauskommt darf keine Rolle spielen für das was der Bewerter danach verdient.
Wer daran verdient was herauskommt, ist nicht unabhängig. Egal wie er sich nennt.
Transparente Preisstruktur vor Beauftragung.
Wer den Preis erst nach der Analyse nennt, hat Spielraum den er nutzen kann.
Wer ihn vorher nennt, nicht.
Kein Hersteller-Backend.
Partnermargen, Zertifizierungsstufen, Rabatte — all das schafft Abhängigkeiten die sich in
Empfehlungen niederschlagen. Nicht immer. Aber strukturell immer möglich.
Eine Klarstellung zum Schluss.
Dieser Artikel behauptet nicht dass IT-Dienstleister unehrlich sind. Die meisten sind es nicht.
Er behauptet nur eines:
Wer das Geschäftsmodell eines Anbieters versteht,
versteht auch den Rahmen in dem seine Empfehlungen entstehen.
Systeme verhalten sich nicht moralisch. Sie verhalten sich konsistent.
Wer eine IT-Entscheidung trifft, sollte wissen welchem Anreiz die Empfehlung folgt die er bekommt. Nicht um misstrauisch zu sein. Sondern um souverän zu entscheiden.
Wer das Geschäftsmodell versteht, versteht die Empfehlung.